I "grazie", "prego", "di niente", "dici?": «Dimentichiamoceli!»
I "grazie", "prego", "di niente", "dici?": «Dimentichiamoceli!» Paolo Borzacchiello incanta il pubblico di Lugano: il guru della comunicazione svela i segreti per convincere e creare valore con le parole.
Paolo Borzacchiello incanta il pubblico di Lugano: il guru della comunicazione svela i segreti per convincere e creare valore con le parole.
LUGANO - Persuasore, manipolatore oppure «un po' paraculo», come dice scherzosamente lui. Chiamatelo come volete, ma sta di fatto che il "one man show" di Paolo Borzacchiello funziona. Per prima cosa al botteghino, dato che anche ieri sera a Lugano, all’interno della sala B del Palazzo dei congressi, non c'era una sedia libera: un tutto esaurito, per il suo “Abracadabra! La persuasione come non te l’ha mai spiegata nessuno”, raggiunto immediatamente dopo l'apertura della prevendita. "Sold out, genera sold out": prima, piccola regola del successo.
In oltre un'ora di monologo, l'esperto di intelligenza linguistica e ospite di “Business Matching” sa incantare i presenti, intramezzando sketch con il pubblico a insegnamenti «seri» su come creare valore per sé: per vivere e non subire le relazioni, siano esse di lavoro o personali. Sono tanti i piccoli e preziosi segreti che il guru della "parola giusta" dispensa agli spettatori. Accorgimenti per persuadere l'interlocutore, guadagnare la sua fiducia e ottenere così da lui il massimo.
Otteniamo di più dagli altri - Ieri sera, lo scrittore e scienziato delle interazioni umane ha alternato la lettura di alcuni versi della Bibbia a esempi di vita quotidiana. A cominciare dal modo di chiedere il caffè al bar o un piacere al collega. Dunque via il condizionale pieno di incertezza ("potresti per cortesia, se hai tempo, farmi quel preventivo?") sostituendolo con un "imperativo gentile" ma che non lascia spazio a dubbi o pigrizie ("butta il sacco della spazzatura, per piacere"). Cose da poco? Assolutamente no. Niente è scontato nelle dinamiche relazionali. Come quei "grazie" che il manager dispensa alla dipendente per un lavoro ben fatto. Il risultato? Nel giro di alcune settimane, ecco che l'impiegata vedrà calare la sua produttività. Allora che fare? Sostituire il grazie con un "bravissima, ottimo lavoro". Parole che provocano nel cervello di chi le ascolta risposte differenti.
Creiamo domande ad hoc, per avere dei "sì" - Maestro nel generare endorfine attorno a lui – con relativa sensazione di benessere ed euforia –, l'autore di “Usa il cervello prima che lui usi te”, sua ultima fatica letteraria, consiglia agli spettatori come farlo. Creando ad esempio i presupposti, per ottenere risposte affermative: dei "sì" che, "estorti" con arguzia, instaurano in chi ci sta di fronte un senso di fiducia. Come il chiedere conferma, una volta dopo le presentazioni ufficiali, del nome di chi ci sta davanti, ottenendo quel "sì, mi chiamo così" e quel sorriso a cui si può poi far seguire una richiesta, in un circolo continuo di parole e azioni dette e fatte nel modo e nel momento giusto.
Quel "dici?" che ci auto sabota - Così Borzacchiello sa farti entrare con il sorriso nelle complesse dinamiche delle neuroscienze cognitive. Chiarisce fin da subito il peso, l'importanza della parola, che scava intorno a noi un solco e circoscrive la realtà che noi stessi creiamo o – ahinoi – sabotiamo senza volere. Sì, sabotiamo. In che modo? Rispondendo a un complimento con quel tremendo "dici?", carico di insicurezza. Una domanda che insinua il dubbio circa il giudizio appena ricevuto, positivo fino a qualche istante prima. Un altro esempio? Prepariamo un'ottima cena e il commensale, entusiasta, ci dice "che buono!". Ecco però arrivare puntuale la nostra risposta sbagliata: "davvero?", "dici?". Risultato: l'ospite assaggia nuova la pietanza e dice: "sì, in effetti... manca un po' di sale".
«L'abito fa il monaco» - E allora? Impariamo a rispondere ai complimenti, ai grazie. Come? Piuttosto che con un "di niente" - che sminuisce il nostro operato - con un silenzio-assenso, carico di consapevolezza del proprio valore. Senza dimenticare il sorriso, perché non si convince nessuno trasferendo agli altri un'immagine insoddisfatta di noi. Perché «l'abito fa il monaco», eccome! A proposito di outfit, sappiamo come rispondere al "ma come sei elegante? Che bel vestito?". Via la falsa modestia e confermiamo con un "sì" carico di autostima, magari azzardando anche - questo è per i più audaci - un "niente che non sapessi già". Ma attenzione a non esagerare.
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