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TargetVendere online è facile? Nient’affatto: ecco come decidere se farlo e come avere successo

03.07.22 - 15:29
Gestire un e-commerce vuol dire affrontare una concorrenza globale. L’esperto Claudio Vitale ci spiega come attrezzarci
Erica Zhou / Claudio Vitale / Rupixen.com - Unsplash
Vendere online è facile? Nient’affatto: ecco come decidere se farlo e come avere successo
Gestire un e-commerce vuol dire affrontare una concorrenza globale. L’esperto Claudio Vitale ci spiega come attrezzarci

I pagamenti digitali sono più che diffusi, è vero, e l’arrivo e le ondate della pandemia hanno sdoganato gli acquisti su internet anche per le fasce di pubblico tipicamente più diffidenti: a rigor di logica, però, da ciò consegue solo il fatto che avere un e-commerce sia importante, non, come molti erroneamente pensano, che sia semplice gestirne uno con successo, assicurandoci centinaia o migliaia di nuove vendite.

Anzi, l’equazione giusta è: più domanda da parte del pubblico in rete, più offerta in termini di prodotti e servizi, in un mercato senza confini geografici, e dunque più concorrenza, non a livello locale, ma globale.

Come capire, allora, se aprire il nostro shop sul web, e quali regole seguire per investire - e non sprecare - i nostri soldi? Ne abbiamo parlato con Claudio Vitale, e-commerce manager da oltre 10 anni, tra i più validi collaboratori di Linkfloyd nel settore delle vendite online.

 

Partiamo dalle basi: come trovare la nicchia giusta per vendere online?

Identificare la giusta audience e, all’interno di questa, scegliere il target più adatto per le diverse attività di marketing è sicuramente uno degli step fondamentali da compiere per attivare qualsiasi strategia.

Mi piace differenziare tra audience e target perché all’interno del vasto panorama degli utenti che possono essere interessati al brand/prodotto di riferimento, c’è chi sarà direttamente interessato all’acquisto, chi lo è perché vorrebbe fare un regalo, chi segue il brand perché lavora nello stesso settore eccetera.

Tutte queste persone fanno parte della platea, audience di riferimento, ma non tutte saranno il target di una determinata azione promozionale. La nicchia “giusta” sarà quella che, a dipendenza dell’obiettivo della campagna, avrà il potenziale maggiore di fartelo raggiungere ed essere efficiente, quindi sarà importante determinarne le caratteristiche attraverso le ricerche di mercato - molte reperibili online gratuitamente -, le piattaforme di ads (sia di Google che di Meta), la messa in pratica di vari test e analizzando lo storico della società e delle sue analitiche, se disponibile. 

Secondo la mia esperienza, ci sono delle regole da seguire, che sono un buon mix di teorie scritte e conclamate e pratica sul campo. Dico banalità, ma se, ad esempio, il tuo brand vende aspirapolveri moderni senza cavo non potrai fermarti a considerare come target per la campagna di conversione (presumibilmente, acquisto online) solo donne tra i 30 e i 50 anni, perché hai fatto delle ricerche online e utilizzato i tool gratuiti di Google e Meta.

Forse, dopo un anno, verrà fuori che quello è realmente il segmento del tuo target che performa meglio (ha un costo per conversione più basso), ma limitare le tue azioni a un target troppo specifico ha il rischio di non far performare le nostre attività (limite tecnico per cui Google e Meta non fanno girare le campagne nelle piattaforme di ads) e di tralasciare tutte le opportunità offerte da altri potenziali target che invece potrebbero sottoscrivere la newsletter per ricevere informazioni in futuro, oppure seguire la nostra pagina su Facebook e portare altre persone vicine (affinità) a conoscere il tuo brand e via dicendo.

 

Una volta trovata la nicchia giusta, quali sono le attività essenziali che bisogna mettere in conto di fare per aprire un e-commerce?

Partirei prima di tutto dal prendere in considerazione quello che si ha a disposizione, prima ancora di iniziare a pensare di aprire un e-commerce, poiché è un’attività che in seguito prenderà molte energie e anche tanti soldi.

La parte più importante è sempre la stessa e vale anche per le attività offline: avere un prodotto/servizio valido, con un buon utile netto, e delle cose da raccontare a proposito del proprio brand. L’importanza dello storytelling è conclamata - d’altronde è proprio insito nel modo in cui conosciamo la realtà, la rappresentiamo e in definitiva come funziona il nostro cervello - e avere dei contenuti (sia scritti che visivi, dalle immagini ai video) che possono essere condivisi nei vari social e creare engagement è una base fondamentale per creare brand awareness e mantenere una relazione con i propri consumatori/clienti che altrimenti potrebbero solo provare una prima volta il nostro prodotto/servizio, per poi dimenticarsene - questa ipotesi ha dei costi altissimi, dovendo poi sempre agire su campagne di performance per avvicinare nuovi clienti.

A livello pratico, bisogna sicuramente avere un sito performante, pulito e funzionale, un servizio clienti multicanale, e-mail automatizzate con tutte le informazioni necessarie per evitare di ingolfare gli operatori e rassicurare l’utente. Un sistema di tracciamento che permette di analizzare quello che accade sul sito e trasformarlo successivamente in azioni che possono migliorare le performance e, in definitiva, essere più efficienti.

Sistemi di pagamento: qui vale la regola che più se ne hanno e meglio è, considerando comunque che ci sono quelli solo desiderati e quelli da cui non si può prescindere, come la carta di credito e PayPal.

Logistica preparata e disposta a implementare e adattare le proprie capacità organizzative alle peculiarità del nostro business (dal labeling, al tracking, al servizio clienti per le consegne, al monitoraggio delle spedizioni, eccetera). Consulenza legale e commerciale, per la parte di gestione dei dati, termini e condizioni di vendita e possibili beghe legate al tipo di prodotto e ai mercati di riferimento.

Da considerare la possibilità di iniziare da subito ad avere una piattaforma di raccolta recensioni per costruire la propria reputation online e offrire delle garanzie agli utenti che non si fideranno un sito di cui non hanno mai sentito parlare e che magari vende prodotti di un certo valore.

Successivamente bisogna considerare le persone che dovranno occuparsi della parte operativa, gestionale e strategica. Molte risorse possono essere esternalizzate, altre è preferibile averle internamente, ma questo dipende non tanto dal budget a disposizione, quanto dalla capacità organizzativa interna e dal tipo di business.

Una volta smarcati questi punti e creato un piano che delinei chi fa cosa e quando, solo allora si può pensare alla parte di marketing e comunicazione per spingere il nostro shop online!

 

E quali sono, poi, le attività essenziali che bisogna mettere in conto di fare per gestire un e-commerce, e con quale frequenza?

Sicuramente la produzione e l’aggiornamento dei contenuti: sia quelli del sito che quelli collaterali sui social di riferimento. Se non siamo in grado di creare con costanza dei contenuti, delle storie da poter raccontare per dare delle novità e aggiornare i nostri potenziali consumatori/clienti, allora possiamo anche evitare di aprire uno shop online.

Lato marketing e comunicazione, senza velleità di essere esaustivi, se prendiamo come arco temporale di riferimento 12 mesi, e un sito e-commerce aperto da poco, direi, le attività da fare devono essere almeno:

    • campagne di brand awareness su social e Google (dal giorno 1, con investimento calante);
    • campagne di traffico (dal giorno 1, per i primi 6 mesi con investimento costante, poi calante);
    • campagne a performance (sia lead che conversion), dopo alcuni mesi di test e l’aver identificato e iniziato a costruire il segmento del target più performante; con budget via via crescente a seconda della profittabilità;
    • newsletter, almeno mensile se ci sono delle novità, o promozioni (dando per scontato che dal giorno 1 si facciano delle campagne per far crescere il database);
    • attività SEO off-page: link building, PR, native advertising;
    • piano editoriale social con cadenza settimanale;
    • eventuali partner/affiliate e iscrizione attiva a marketplace terzi.

Come già sottolineato, però, tutto ciò dipende sempre dal prodotto, dal mercato di riferimento e dal budget a disposizione - di cui ho evitato volontariamente di parlare per non entrare troppo nel particolare, perché in realtà è quasi tutto vincolato a quello, in ultima istanza.

 

Quali credi siano i canali di marketing più adatti per promuovere un e-commerce?

Google (da Google My Business per gli shop anche fisici, a Google Ads, a Google Shopping per mostrare direttamente l’immagine del prodotto, il prezzo e l’eventuale promozione).

Per i canali social, ça va sans dire, dipende sempre dal tipo di prodotto, ma non se ne può prescindere, anche nel caso del B2B. Un esempio, per chiarire: se sono un brand di sport, molto probabilmente mi converrà investire più in influencer (oggi direi Instagram e TikTok) rispetto a uno store online di attrezzatura per lavoratori; tuttavia anche in questo caso, molto probabilmente, potrò sfruttare la piattaforma per ads di Meta per andare a contattare tutti i business (chi non ha una pagina su FB?!) potenzialmente interessati all’acquisto di attrezzatura di lavoro per i propri dipendenti.

Trovo anche molto interessanti in questo momento le potenzialità offerte da Spotify e, più in generale, le piattaforme di audio streaming e podcast. Sempre parlando di un brand sportivo, per esempio, risulta molto accattivante l’idea di offrire delle playlist per i workout e quindi aumentare i punti di contatti per fare brand awareness e acquisire nuovi lead.

Ad ogni modo, non escluderei altre soluzioni che sono dettate più da intuizioni e creatività! Una volta si chiamava guerrilla marketing, e credo anche oggi possa funzionare, soprattutto in chiave local, se all’interno di una strategia ben pianificata a livello più nazionale/globale - non bisogna infatti dimenticare che se offline abbiamo la concorrenza del negozietto della via accanto, o dei 5-6 distribuiti nel quartiere, o città, il nostro shop online invece è, teoricamente, in concorrenza globale con tutti ed è sempre utile differenziarsi (che sia per i prodotti offerti, o i servizi).

 

C'è qualche altra attività promozionale offline che può risultare utile alla promozione di un e-commerce?

Sì, oltre a quanto menzionato poco sopra, possono avere un buon impatto le promo ad hoc offerte tramite servizio telefonico, nel momento in cui il potenziale acquirente è già in contatto con noi. Se lo shop online ha anche uno store fisico, per mia esperienza, valgono le regole generali delle promozioni: renderle esclusive per il canale, o il pubblico di riferimento ed evidenziarne la durata e, quindi, non fare come Poltrone&Sofà… almeno se non avete tantissimi soldi a disposizione e un prodotto che ha un ciclo di vita lungo!

 

Per rimanere aggiornati sull’entusiasmante mondo del marketing, continuate a seguirci sulle pagine di Target. Nel caso in cui aveste bisogno di analisi, approfondimenti o formazione per il vostro business, invece, contattateci: vi forniremo una prima consulenza gratuita personalizzata.

 

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