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Innovazioni nelle strategie di vendita: navigare tra domanda e lead Perché catturare interesse e trasformare i contatti in clienti sono concetti diversi ma legati tra loro
Le strategie di vendita inbound sono tecniche all'avanguardia nel panorama del marketing contemporaneo. Il punto di partenza resta il principio che racconta come i consumatori, oggi, abbiano un potere di scelta e di informazione senza precedenti nel loro processo di acquisto. La facilità di accesso a informazioni dettagliate, che permettono di fare scelte ponderate ancor prima di entrare in contatto col venditore, rappresenta la vera differenza con il passato. Alla base di queste strategie troviamo due concetti diversi tra loro ma fondamentali per il raggiungimento dell’obiettivo finale: la generazione della domanda e la raccolta dei lead. Due aspetti correlati, ma che differenziano tra loro per finalità e approcci.
La creazione della domanda nel dettaglio
La creazione della domanda, nota anche come marketing orientato alla creazione di interesse, consiste nell'incrementare la conoscenza e il desiderio verso i prodotti o servizi offerti. Si tratta di un processo che mira ad ampliare la base di potenziali interessati, stimolando la curiosità e motivando le persone all'azione. Attraverso strategie di marketing che si avvalgono dell'analisi dei dati, questa pratica si propone di elevare la consapevolezza intorno all’offerta. Insomma, come calare l’amo in mezzo a un numeroso banco di pesci.
L'acquisizione dei lead
L'acquisizione dei lead consiste nel convertire individui potenzialmente interessati ai prodotti oppure ai servizi in clienti veri e propri. I lead sono generati dalle attività di marketing mirate alla creazione della domanda. In altre parole: se la creazione della domanda serve a far conoscere le tue offerte, l'acquisizione dei lead è il processo che trasforma questo interesse in vendite reali. La creazione della domanda serve per attirare il pubblico, con l’acquisizione del lead si sceglie la via giusta per trasformarlo in compratore.
Confronto tra creazione della domanda e acquisizione dei lead Mentre la creazione della domanda si concentra sul suscitare interesse generale per i prodotti tramite iniziative di marketing, l’acquisizione dei lead punta a identificare potenziali clienti interessati per convertirli in contatti concreti. La prima strategia mira a sensibilizzare e spingere all'acquisto, la seconda a raccogliere informazioni su individui specifici, spesso attraverso pagine dedicate a offerte o richieste di informazioni aggiuntive.
Sinergia tra le due metodologie
Nell'ambito del marketing contemporaneo, si assiste a un’evoluzione dalla mera generazione di lead verso una maggiore enfasi sulla creazione della domanda. Questo cambio di prospettiva risponde alla tendenza dei consumatori a impiegare più tempo per valutare gli acquisti e prendere decisioni anche al di fuori dei canali tradizionali. La generazione di lead da sola non è sufficientemente efficace e raggiunge il suo pieno potenziale solo se supportata da una robusta strategia di creazione della domanda. Quest'ultima educa il pubblico sui problemi che il prodotto o servizio può risolvere, mentre l'acquisizione dei lead si concentra sui vantaggi specifici dell'offerta, distinguendola dalla concorrenza. Per ottimizzare i risultati, i marketer devono comprendere e sfruttare le distinzioni tra queste due strategie
L’evoluzione della comunicazione e del marketing digitale richiede processi di management sempre più sofisticati per ottenere un ritorno degli investimenti in linea con gli obiettivi delle aziende. Ed è per questo che noi, ogni giorno, puntiamo a ottimizzare e a raffinare le nostre strategie, allo scopo di valorizzare e rendere proficua la presenza online di decine tra aziende e professionisti, per accrescere il loro business.
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Articolo a cura di Linkfloyd Sagl, agenzia di marketing e comunicazione in Ticino.
